効果的な交渉方法賃料適正化
法律・不動産・経済・経営・交渉術など
専門的なアドバイスを得ることで
より大きな減額が期待できます。
POINT 1：まず、周辺の賃料を調査する
適正賃料の調査は、次の３つが対象になります。
①土地価格の変動を示す資料（国土交通省発行の｢土地白書｣に示されています）
②建物価格の変化を示す資料（｢建物固定資産税の評価額｣を参考にします）
③対象物件周辺の募集賃料（安い所から高い所まで幅を持たせて調査します）
POINT 2：同一建物内の賃料格差に着目する
対象物件の建物の中で、長く賃借している部屋の賃料(継続賃料)が、新規に契約する賃料(募集賃料)より高いケ－スがあります。
これは不公平なことであり、継続して借りている借主は、｢賃料の減額交渉｣の機会だと捉えてください。
POINT 3：賃料率で判断すると高安がわかる
賃料は額でなく、率で判断することも重要です。
たとえば、隣接するＡとＢの土地があります。
Ａ：坪単価100万円の土地を坪当たり5万円で借りると仮定
5万円÷100万円＝5％(賃料率)
Ｂ：坪単価50万円の土地を坪当たり4万円で借りると仮定
4万円÷50万円＝8％(賃料率)
Ａは賃料5万円なので、Ｂの4万円の賃料の方が安いと判断しがちですが、賃料率でみるとＡの方が安いのです。
POINT 4：肝心な賃料の適正化依頼書の書き方
｢賃料の適正化依頼書｣は大変、重要な書類になります。この書類によって、賃料減額の成否が決まるといっても過言ではありません。
書類の内容には、賃料の減額理由と目的、減額原資により生産性を高め、経営を維持することの約束を盛り込みます。
実際の交渉においては、適正化依頼書は郵送せずに直接、持参して交渉します。
POINT 5：貸主の立場を理解した交渉術
｢賃料の減額｣交渉の基本姿勢
1. 穏やかに
2. お願いする姿勢
3. 相手の欠点【瑕疵】を指摘しない
4. 要件を明確に伝える
5. 諦めない
｢賃料の減額｣交渉は、相互の自由意志が前提となるので、貸主に嫌悪感や不信感を抱かせないようにすることが基本です。
たとえば、貸主に物件や土地につて、①建物が古い ②立地が悪い ③駅から遠い ④騒音が多くうるさい ⑤周りと比べて家賃が高い等の欠点を指摘しないことです。
多くの貸主は、これらの欠点を自覚していますから、このような指摘をされると、借主は｢弱みにつけ込む｣輩だと心を閉ざし、減額交渉のテーブルに着いてさえくれません。
減額の交渉前に、今まで、物件や土地を貸していただけた貸主に対して感謝を伝え、敬意を持って応対することが前提になります。
